Πώς να γίνετε καλός διαπραγματευτής
(μέρος α΄)

Κατά τη διαπραγμάτευση τα μέρη επιχειρούν να ανακαλύψουν την αχίλλειο πτέρνα των συνομιλητών και να διακρίνουν - ακόμα και από τα εξωλεκτικά σήματα - σημεία αδυναμίας, αγωνίας, προσδοκίας και έλλειψης αυτοσυγκράτησης. Η επιμελώς σχεδιασμένη στρατηγική και η διερεύνηση όλων των πιθανοτήτων από πριν, βοηθά στην αντιμετώπιση του απρόοπτου και του αιφνιδιασμού. Οι καλύτερα στελεχωμένες ομάδες διαπραγμάτευσης αποτελούνται από μέλη που έχουν διαφορετικά χαρακτηριστικά προσωπικότητας, με μεγάλη διασπορά στην τυπολογία. Διαθέτουν οργανωτικά άτομα, αλλά και αυθόρμητους ή δημιουργικούς εκπροσώπους, στη σωστή αναλογία, που επεμβαίνουν την κατάλληλη στιγμή. Οι στατιστικές επιβεβαιώνουν ότι ο συνομιλητής που με πάθος πιστεύει στην αξία της διαπραγμάτευσης και στο προϊόν ή υπηρεσία που προβάλλει, έχει μεγαλύτερες πιθανότητες να κερδίσει τις εντυπώσεις.
Κοινές τακτικές για την πόλωση της διαπραγμάτευσης είναι:

Ο εκβιασμός για πρόωρη αποχώρηση: Η αντίπαλη πλευρά φαίνεται αδιάλλακτη και εκβιάζει με αποχώρηση εάν ο διαπραγματευτής δεν ενδώσει στις πιέσεις. Συνήθως αντιμετωπίζεται με άμεση απαίτηση για αιτιολόγηση της στάσης αυτής, με παρουσίαση των συνεπειών και με επίκληση σε ανώτερη αρχή της άλλης πλευράς.

Η άντληση πληροφοριών με πλάγια μέσα, που η μία πλευρά δεν είναι διατεθειμένη να δώσει: Αντιμετωπίζεται με ακριβείς επί του θέματος απαντήσεις ή υπεκφυγές και παρεκβάσεις με άσχετα θέματα. Οι καλοί διαπραγματευτές εκπαιδεύονται να αναστρέφουν το είδος αυτό των ερωτήσεων, για να αντλήσουν οι ίδιοι πληροφορίες.

Η έκφραση προσποιητής εκπλήξεως για πληροφορίες, που είναι ήδη γνωστές: Αντιμετωπίζεται με διατήρηση της ψυχραιμίας και αντίστοιχο έκπληκτο ύφος.

Η υποκριτική πρόσκαιρη υιοθέτηση των αντίπαλων θέσεων, με απώτερο στόχο τη σταδιακή απαξίωσή τους.

Η προσκόλληση σε διασάφηση νομικών, θεσμικών ή άλλων εννοιών, με στόχο την παρακώλυση της εξέλιξης της συζήτησης.

Οι διαρκείς αναφορές στο γενικό και το αόριστο, που οδηγεί στην αναβολή λήψης απόφασης.

Η επιδίωξη συμφωνίας σε επιμέρους ζητήματα, αλλά όχι στους τελικούς στόχους (αν και μερικές φορές αυτή η τακτική είναι ευεργετική, θεωρείται επικίνδυνη, επειδή η αντίπαλη πλευρά επιτυγχάνει τους περιορισμένους στόχους για τους οποίους αρχικά είχε έλθει στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, προσποιούμενη διάθεση για ευρύτερες συμφωνίες).

Η εμπλοκή σε διαδικαστικές ή γραφειοκρατικές λεπτομέρειες με σκοπό τον αποπροσανατολισμό και την υπεκφυγή: Η διαρκής υπενθύμιση της ουσίας της συζήτησης είναι βασική. Τα επιμέρους ζητήματα μπορούν να τα αναλάβουν μέλη των δύο ομάδων με διοικητικές αρμοδιότητες.

Η χρήση ψυχολογικών μεθόδων για πρόκληση έντονων συγκινησιακών φορτίσεων (π.χ. διαρκείς κατηγορίες, που φέρνουν την άλλη πλευρά σε θέση άμυνας και απολογίας, ξεσπάσματα, ενστάσεις).

Ο ευτελισμός της πηγής του μηνύματος (π.χ. αναφορές στην προσωπική ζωή των διαπραγματευτών), ειδικά σε περιπτώσεις που η μία πλευρά αδυνατεί με επιχειρήματα να αντικρούσει την άλλη.

Η διαστρέβλωση της πληροφορίας και παρουσίαση της μισής αλήθειας.

Αν ο διαπραγματευτής επιχειρεί να πείσει την άλλη πλευρά, πρέπει να αποφεύγει αρχικά τις ακραίες τοποθετήσεις, αλλά και να υποχωρεί πρώτος. Μια μικρή, αβλαβής οπισθοχώρηση επιδρά θετικά ως ένδειξη γενναιοδωρίας.
Οι μη έμπειροι συζητητές μπορεί να γνωρίζουν τους στόχους τους, αλλά όχι τους λόγους ή τα κίνητρα πίσω από αυτούς. Η καλή γνώση του εαυτού, ο έλεγχος των συναισθημάτων και η ευελιξία μπροστά στη νέα πληροφορία είναι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας.

* Ο Ευστράτιος Παπάνης είναι επίκουρος καθηγητής Κοινωνιολογίας, πρόεδρος Ακαδημίας των Πολιτών.